Nemrégiben egy cikkünkben beszámoltunk arról, hogy kik és milyen módon kereshetnek a biztosítási piac szárnyalásán. A különböző értékesítési csatornák számbavételét követően, most megnézzük azokat a módszereket, amelyekkel lendíthetünk az üzleten, és még jobban kivehetjük részünket a piac fellendüléséből.

 

Alapvetően két tényező van, amely hozzásegíthet minket a sikerhez. Az egyik az, hogy mivel a biztosító társaságoknak érdeke, hogy a közvetítő partnereik minél hatékonyabban működjenek, és minél többet értékesítsenek, ezért rengeteg támogatást nyújtanak számukra. Ezek fajtáiról és hatékonyságairól még a későbbiekben esik szó. A másik tényező, amelyet sokan még nem ismertek fel, az a meglévő ügyfeleikben rejlő potenciál. Az nyeri a csatát, aki minél többet tud az ügyfeleiről és teljes körűen ki tudja szolgálni azok igényeit. Lássuk tehát a részleteket!

Mit adnak a biztosítók?

A fent említett okokra visszavezetve, 2007-ben az Efma elkészített egy 10. 000 ügyfélre, 350 közvetítői cégre és 50 biztosító társaságra kiterjesztett tanulmányt, amelyben azt vizsgálták, hogy milyen eszközöket és támogatásokat nyújtanak a biztosítók az ügynökeiknek (és ezek mennyire hatékonyak), illetve a közvetítők mennyire ismerik az ügyfeleiket. Az eredmény magáért beszél.

A vizsgálatba bevont ügynökök kétharmada gondolja úgy, hogy a biztosítók által nyújtott különböző szolgáltatások, nem járulnak hozzá kellő mértékben az Ő üzleti növekedésükhöz.

A válaszadók 51 százaléka volt elégedett, az általuk közvetített termékekhez kapcsolódó leírások információtartalmával, 18 százalékuk az első helyre sorolta a támogatások sorában, míg 12 százalékuk nem volt elégedett a kapott termékleírásokkal.

A biztosító honlapjai szerepeltek második helyen, az elégedettségi ranglistán, itt ugyanis "csak" a megkérdezettek 18 százaléka tartotta haszontalannak a weboldalakat.

 

A különböző értékesítési támogatásokon túl az értékesítők számára fenntartott call-centerek és a termékekhez kapcsolódó oktatások szerepeltek a legrosszabb helyen. Az első esetben a közvetítők alig 53 százaléka tartotta hasznosnak a szolgáltatást és 28 százalékuk vélte haszontalannak. Míg a második esetben ezek az arányok 53 és 33 százalékra módosultak.

Láthatjuk tehát, hogy a biztosítók sok mindent megtesznek annak érdekében, hogy a közvetítőik valóban sikeresek lehessenek, mégsem ez a megoldás kulcsa. A kapott támogatások remekül kiegészítik egy-egy értékesítő tevékenységét, mégsem ettől hódítanak meg új csúcsokat. Sokkal inkább szerepe van ebben a megfelelő ügyfélismeretnek. Hogy miért is?

Valóban ismered az ügyfeled?

Az ügyfélismeret - a hiedelmekkel ellentétben - nem csak az új partnerek megszerzésénél fontos, hanem a megtartásánál, illetve az állandó kiszolgálásánál is. A tanulmányban megkérdezett közvetítők alig 70 százaléka nyilatkozott úgy, hogy ismeri a meglévő ügyfelei pénzügyi igényeinek kevesebb, mint 50 százalékát. Nos, ez nem igazán biztató.

Ugyanis a szakemberek felmérték a ügyfelek igényeit és azt, hogy ezek mekkora részét elégítették már ki a közvetítők. Majd ez követően megvizsgálták, hogy mekkora növekedési lehetősége van egy-egy közvetítőnek, ha a jelenlegi ügyfeleinek ismerné a potenciális igényeit és ki is tudnák elégíteni azok nagy részét. Az eredmény elképesztő!

Azonos piaci körülményeket figyelembe véve a közvetítők 47 százaléka megduplázhatná éves díjbevételét, és 20 százalékuk még ezt az eredményt is túlszárnyalhatná, 33 százalékuk, pedig felzárkózhatna a piaci növekedéshez. Természetesen ezek az adatok tájékoztató jellegűek és nagyon sok paramétert állandónak vesznek (például, a piac növekedési potenciálja), azonban iránymutatásként mindenképp elgondolkodtatóak.

Összefoglalva, egy adott cég fejlődési ütemét nagyban meghatározhatja, hogy mennyire tudja kihasználni a már meglévő ügyfeleiben rejlő lehetőségeket. Ennek egyik kiváló eszköze az aktív kapcsolat megléte a tanácsadó és az ügyfél között. Ha ebből a szempontból vizsgáljuk meg a biztosítók által nyújtott, már fent említett, támogatásokat és értékesítést segítő eszközöket, akkor bizony átértékelődhet azok szerepe is. Ugyanis míg egy új ügyfél akvirálásához agresszívabb eszközökre van szükség, addig egy meglévő kapcsolat ápolásához, elmélyítéséhez elegendőnek bizonyulhatnak ezek az eszközök is.

Már csak egy kérdés maradt hátra: hogyan tárhatom fel az ügyfeleimben lévő lehetőségeket? Nos, erre a kérdésre is visszatérünk egy későbbi cikk alkalmával, illetve egy hamarosan megrendezésre kerülő konferencián is terítékre kerül ez a téma.